Neuvottelut ja -taidot

Keksijällä olisi oltava neuvottelukykyä. Tämä on tärkeää, koska keksijän työssä joutuu kohtaamaan monia tärkeitä neuvotteluita.

Yksi suurimpia neuvotteluita on keksinnön myyminen, lisensoiminen, jne, olipa tapa mikä tahansa. Googlaamalla löytää useita neuvottelutaito-ohjeita, ja niitä voi lukea.

Yleisesti ottaen keksijä on luova persoona, ja hän saattaa olla henkilökohtaisesti eri mieltä esim. Rahasta tai politiikasta verrattuna bisnesmaailmaan. Monesti muillakaan luovilla aloilla ei osata neuvottelukulttuuria, koska se katsotaan olevan jotain turhaa hienostelua.

Tulee omata kyky siirtää nämä omat henkilökohtaiset ajatusmaailmat pois neuvottelupöydästä. Jos tätä ei tehdä, niin on  hyvin mahdollista, että ei päästä haluttuun päämäärään. Tulee myös ymmärtää, että sinun, eli keksijän, rooli kokonaisuudessa on hyvin pieni. Yritysten kanssa käytävät lisenssi, tms. sopimusneuvottelut ovat hyvin mielenkiintoisia. Ihmiset tapaavat yleensä ensimmäistä kertaa toisensa, ja tilanne on hyvin hienovarainen.

Kumpikin osapuoli, varsinkin ostaja, arvioi myyjää hyvin tarkasti, ihan tahtomattaankin. Mikäli keksijä (siis myyjä) herättää luottamuksen, homma alkaa toimimaan. Mutta jopa yksikin poikkeava lausahdus saattaa johtaa väärään johtopäätökseen henkilöistä ja osaamisesta. Yrityksen puolelta paikalla on yleensä useampi henkilö. Yleensä johtaja, tuotekehityspäällikkö, myynnin puolen henkilö, ja jokunen muukin saattaa olla kuuntelijana paikalla.

”No teillä ainakin on millä mällätä” (hieman bisnesvastaisen keksijän suusta) tai ”minun keksintö saa teidän firman ihan uusiin sfääreihin” (keksijä ei tässä kunnioita firman osaamista). ”laitatte sitten keksintöni myyntiin kuponkiuutisiin, sieltä tulee rahaa kasapäin, ja sitten laitatte somekampanjan, minä voin klikkailla facea ja auttaa” (Keksijä astuu aivan liikaa yrittäjän mainospuolelle, varsinkaan kun ei tiedä asiasta mitään)

Keksintö on keksijän lapsi, ja yritys on yrittäjän tai toimitusjohtajan lapsi. Molemmilla puolilla on varovaisuutta, sillä ollaan hyvin tärkeällä ja merkittävällä sektorilla, Ydinalueella josta saattaa vahingoittaa toisen helpostikin.

Valmistautuminen:

-Ota selvää yrityksen toimintatavoista, tuotteista, henkilöistä, tyylistä, ulkomaan kaupasta, jne (Riittääkö patenttisi, jos yritys haluaakin myydä tuotetta vaikka Ranskaan?)

-Koita ajatella asioita vastapuolen näkökannasta. Mitä he hyötyvät kesinnöstäsi? Miten paljon työtä tarvitsee, että yritys on saanut keksintösi siihen pisteeseen, että sitä on asiakaan saatavilla?

-Ota mukaan materiaalia. Mahdollinen esittelykelpoinen proto on myös hyvä olla, jos se on kokonsa puolesta mahdollista. Voit myös tehdä esim. PowerPoint -esityksen, näyttää videoita tai kuvia. Hyvä käyntikortti on myös suotavaa, mutta ei pakollinen.

-Ota mielellään mukaasi kaveri/yhtiökumppani/vaimo, tjs luottohenkilö, joka tietää edes jotain asiasta. On nimittäin tärkeää, että kuulijoita on kaksi. Palaverin jälkeen voit kelata asioita kaverisi kanssa. Kahdet aivot muistaa paremmin kuin yhdet, varsinkin jos jännittää. Ja toki se jännittää, sillä kyseessähän on sinuun keksintösi. Kaverisi ei tarvitse välttämättä osallistua keskusteluun. Sillä monesti palaverin anti aukeaa vasta palaverin jälkeen, kun ollaan jo kotimatkalla.

-Hyvään tapaan kuuluu salassapitosopimus. Mikäli ette olleet aiemmin puhuneet asiasta, niin kysy palaverin alussa asiasta. Tässä ei ole ainoastaan sinun keksintösi salassapito, vaan saatat saada yritykseltä huomaamattakin jotain heidän ydinosaamiseen liittyvää tietoa, jota he eivät halua jakaa ulkopuolelle.

-Mieti etukäteen vastauksia kysymyksiin, joita luulet heidän kysyvän. Todennäköisesti he kysyvät samoja kysymyksiä, kuin muutkin, jotka ovat keksintöäsi ihmetellyt.

-Mieti etukäteen myös mahdollisen diilin ehtoja. Ensin pitää kuitenkin kysyä ja saada kiinnostus, vasta sen jälkeen aletaan puhumaan rahasta ja sopimuksista. Sopimusasiat ovat aina neuvoteltavissa. Kunhan sinulla on omat reunaehdot. Näitä ei välttämättä käydä läpi ensimmäisessä palaverissa.

Jos käytössäsi on ”manageri” eli ammattilainen, niin hyvä juttu. En tiedä, löytyykö suomesta tämän alan neuvotteluammattilaisia.

Tämä alla oleva lista saattaa kuullostaa lapselliselta vasta-alkajan listalta, mutta siitä voi poimia oleelliset. Älkää ottako nokkiinne.

jukk

1. Arvosta itseäsi, ja arvosta yritystä, johon menet. Yrityksen edustaja saattaa esitellä toimitilojaan ja kalustoaan kertoakseen toiminnastaan. Vaikka et niistä ymmärtäisi mitään, niin se on luottamuksen osoitus. Tämä rundi firman tiloissa ei liity välttämättä keksintöösi.

2. Pysy asiassa. Olet yrityksessä neuvottelussa sen takia, että yritystä kiinnostaa keksintösi, ja sinä haluat myydä.

3. Älä ala keksimään mitään. Ei edes yhtään uutta sovellusta keksinnöstäsi. Vastapuolella on jo tarpeeksi omaksuttavaa, sinussa ja keksinnössä. On erittäin huono alkaa sekoittamaan ostajan päätä: ”Tästä voi tehdä sitten tälläisen version, ja siitä sitten sellaisen..” Ei siis tarvitse korostaa omaa ammattitaitoa turhaan.

4. Unohda omat yksityiselämääsi kuuluvat mielipiteesi ,poliittiset kantasi, jne. Niitä ei yksinkertaisesti puhuta, ellei sitten niitä erikseen kysytä, ne ei kuulu asiaan.

5. Tämä on vasta ensimmäinen palaveri. Joten enemmän kuin todennäköisesti mitään sopimusta jatkosta ei allekirjoiteta, ostopäätöstä ei tehdä, jne. Tässä tutustutaan aiheeseen ja ihmisiin. Tilanteessa kokeillaan siis varovasti kepillä jäätä, tulisikohan tästä jotain.

6. He eivät ymmärrä heti. Voi vaatia useamman palaverin ja mailinvaihdon, että ostaja ymmärtää, mistä on kyse. Keksijä on paininut keksintönsä kanssa ihan kylkimyyryä ehkäpä vuosiakin. Ei voida olettaa, että yritys ymmärtää keksinnön ja sen mahdollisuudet 15 minuutissa. Älä lannistu,  jos he esittävät omasta mielestäsi tyhmiä kysymyksiä.

7. Heillä saattaa olla kiire, ja palaverissa ei ehditty puhumaan kuin pari asiaa. Heillä on todellakin työt tehtävänä, ja tämä ylimääräinen vielä tuotamaton ajankäyttö saattaa olla jopa pieni rasite. Lähes missään yrityksessä ei ole palkattu henkilökuntaa tätä varten, tai edes varattu aikaa kalenteriin keksintöjen vastaanottamiseen.

8. Ole rehellinen. Hyvin todennäköisesti joku esittää yllättävän kysymyksen keksinnöstäsi, johon et osaa vastata, tai et haluaisi vastata, koska et tiedä asiaa. Tälläinen kysymys voi olla esim: Mitäs jos tämä laitteesi syttyy palamaan ja asiakaan talo tuhoutuu? Vastaat esim: ei ole kyllä tullut mieleen, koska tälläistä ei ole tapahtunut. En usko tämän olevan oleellinen riski, mutta toki voidaan tehdä tutkimus/tarkastus tälläisen riskin varalle. Ei tämä tule esteeksi.

9. Kysy rohkeasti, jos tulee kysymyksiä mieleen, tai et saanut riittävän selkeää käsitystä, varsinkin jatkoa ajatellen. Onko tämä kiinnostava teidän mielestä? Jatkammeko eteenpäin, ja mitä haluaisitte minun tekevän seuraavaksi? Jos tämä ei osunut kohdalleen, niin osaatteko neuvoa, kuka olisi kiinnostunut? Tai miten voin parantaa, jotta tämä kiinnostaisi teitä/muita.

10. Pukeudu ja ota mustiinpanovälineet mukaan. Pukeutumisella kunnioitetaan palaveria. Puku menee hieman yli, mutta siistit vaatteet kuitenkin. Älä viestitä pukeutumisella esim. hippiaatetta, tms. persoonallista, vaikka se tukisikin itsetuntoasi. Normaalit puhtaat kuteet päälle. Jos ei muu auta, niin koukaus dressmannin kautta, ja satasella olet neutraali ja tyylikäs, ja sovit palaverihuoneen ilmapiiriin kuin jukkapalmu. Ja homma sujuu.  Salkku on ok, tai vähintään lehtiö ja kynä. Vaikka et mitään kirjoittaisi ylös, niin on noloa alkaa miettimään, että muistankohan seuraavan palaverin päivämäärää.

11. Palaverin jälkeen: Mene kaverisi kanssa vaikka kahville. Pohtikaa, mitä kukin ihminen oli mieltä. Mikä fiilis jäi kenellekin. Esittikö joku epäilyä jostain, ja miksi. Mitkä oli vastoinkäymisiä, ja mikä asia otettiiin hyvin vastaan. Tee muistio asiasta. Sillä palaverissa olet saanut palautetta niin itsestäsi, kuin keksinnöstäsi, joka on kullan arvoista tietoa. Ja jos tämä yritys ei ollut kiinnostunut asiasta, niin seuraava saattaa ollakin.

Ja muista, että ihmisiä hekin vain ovat.

Näillä ohjeilla pitäisi onnistua, mikäli muu pohja on kunnossa. Oletus tässä oli se, että keksijällä on keksintöönsä patentti, ja prototyyppi on koestettu. Mielenkiintoa yrityksen kannalta lisää ehdottomasti se, että jokunen kappale olisi jo myyty, vaikka proton näköisenä tuotekehittymättömänä raakileena.